Prețul bazat pe valoare a câștigat teren!
Henry Schuck, CEO-ul ZoomInfo, a analizat evoluția strategiilor de preț în mediul B2B după consultări cu consilieri de top și sute de clienți. Concluzia sa este clară: deși experții și utilizatorii încă ezită în a identifica calea optimă, menținerea status quo-ului nu mai este viabilă.
Culture picks
Display-ul inteligent Apple pentru casă vine anul acesta
Anthropic leagă memoria dintre Claude chat și Claude Cowork pentru un flux de lucru continuu
Apple lansează Mac mini și Mac Studio actualizate cu noi procesoare Apple Silicon
Home Assistant: De ce schimbarea numelui unui dispozitiv poate strica automatizărileModelul tradițional de preț pe bază de scaune (per-seat) își pierde rapid relevanța pe piața dinamică de astăzi.
De ce modelul de preț pe utilizare rescrie regulile pieței?
Schuck subliniază că abordarea veche, de a factura exclusiv în funcție de numărul de utilizatori, nu mai Din conversațiile sale extensive, a reieșit că prețul trebuie să se alinieze mai strâns cu valoarea pentru client, modelele de utilizare și impactul asupra afacerii, nu doar cu numărul de angajați. Această schimbare reflectă transformările mai largi în modul în care software-ul este adoptat și evaluat în diverse industrii.
Unul dintre cele trei modele emergente evidențiate de Schuck se concentrează pe legarea directă a costurilor de valoarea livrată, precum veniturile generate sau timpul economisit pentru client. Această abordare necesită o integrare mai profundă între furnizor și client, implicând adesea obiective comune și trasare transparentă a performanței.
El a notat că primii adoptanți ai acestui model raportează o retenție mai bună a clienților și rate mai mari de expansiune, deși modelul cere analitică mai sofisticată și o aliniere mai bună a echipei de vânzări.
Rămâi blocat în modelul per-seat?
Alt model care capete impuls se bazează pe consum, unde clienții plătesc în funcție de utilizarea reală – apeluri API, volum de date sau activarea anumitor funcții. Schuck explică faptul că acest lucru oglindește tendințele din infrastructura cloud și atrage cumpărătorii care caută predictibilitate a costurilor și scalabilitate. Totuși, avertizează că, fără o comunicare clară, prețurile bazate pe utilizare pot duce la facturi neașteptate, erodând încrederea dacă nu sunt gestionate cu atenție.
Persistența cu prețurile vechi pe bază de scaune riscă să alieneze clienții care simt că plătesc prea mult pentru licențe subutilizate. Schuck argumentează că această dezacordare alimentează pierderea clienților (churn) și deschide ușa pentru competitori care oferă alternative mai adaptive. El insistă că inacțiunea nu este neutralitate – este o decizie de a rămâne în urmă într-o piață unde agilitatea define supraviețuirea.
Ce sunt cele trei noi modele de preț B2B identificate de Schuck? Ele sunt prețul bazat pe valoare, prețul bazat pe utilizare și modelele hibride care combină elemente din ambele, depășind simpla facturare pe scaune.
De ce modelul per-seat își pierde relevanța în B2B?
De ce consideră modelul tradițional pe scaune ineficient astăzi? Pentru că nu reflectă valoarea reală sau utilizarea clientului, ducând la nemulțumire și vulnerabilitate crescută în fața competitorilor care oferă opțiuni mai flexibile.
Cum pot companiile trece cu succes de la prețul pe scaune? Prin investiții în analitică a utilizării, alinierea incitativei de vânzări cu rezultatele clienților și comunicarea clară a schimbărilor pentru a evita confuzia sau surprizele la facturare.
